长尾理论

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概述

图1 长尾(The Long Tail)

• 长尾理论（Long Tail）也称为长尾、长尾效应，即由网络科技带动，使过去一向不被重视、少量多样、在统计图上像尾巴一样的小众商品，创造出比一般最受重视的畅销商品（big hits）更大的商机。 该词最早由美国杂志“Wired Magazine”总编辑Chris Anderson2004年10月发表《长尾》（The Long Tail）一文而提出，用来描述诸如亚马逊之类网站的商业和经济模式。
• 网络是“长尾效应“的主要动力，它大幅降低了“渠道”及“广告”的成本；可使销售对象遍及全球，提供了各种特殊品味小众商品的买卖撮合机会。Web2.0进一步催化了“长尾效应”。由于开放及互动式参与，使得更多不同的买方及卖方加入，也提供了更多样化的商品交易，使长尾不断增长，其市场规模也相应扩大。

长尾理论与二八定律

• “长尾理论”和“二八定律”是同一曲线的前后两个不同部分（如图1）。二八定律认为企业界80%的业绩来自20%的产品，就此看法，商业经营看重的是销售曲线左端的少数畅销商品，曲线右端的多数冷门商品，被该定律定义为不具销售力且无法获利的区块。但长尾定论却认为，互联网的崛起已打破这项铁律，广泛的销售层面，让99%的产品都有机会销售，而这些具有长尾特性商品将具有增长企业营利空间的价值。不但如此，长尾商品的规模还大得惊人，其商品的总值甚至可与畅销商品抗衡。
• 如音乐CD销售，由于卖场空间有限，只有最畅销的CD才有上架展售的机会，其他少量多样的音乐CD，却因无销售渠道而难有市场商机。现在，通过网络，情况大不相同。Amazon网络书店因不受卖场限制，有80万种CD在卖。虽然每种CD数量不多，但几乎都有人喜欢。这个种类繁多的小众市场，就像一条很细很长的尾巴，品种多、尾巴长，它的交易总和往往比大卖商品还大。

启示

• 注重经营个性化的“非热点流行服务”，通过更具有个性的非标准化的“定制产品”来获取效益。
• 在信息利用中，适合自己的才是最好的，流行的不一定是最好的。
• 在关注20%的产品带来80%的收益时，也好好经营另外80%的产品，聚沙成塔。长尾的累积效应对信息产品的生产、传播与管理也有重要借鉴意义。