麦子：数据商书商的定价，基本是没有什么太多的道理。但从谈判角度讲，你对这事看得越轻，往往对你就比较有利。你要持个不在乎的态度。另外一个经验是，越是大的学校，付出的价钱可能比小学校少。商家往往用打开销路的角度看问题，如果什么东西某某大馆有，对销售绝对有帮助。因为他们可以在小馆上把钱赚回来。我很多年前听一个斯坦福的前辈说，一个国内的图书出口商要卖一套报纸缩微胶卷，他们开价 10 万美元。此前辈说，开玩笑，我们哪里有那个钱，这人反复跌价，最后到了 5000，但前辈还是没同意，再过了一段时间，他们又遇到了，前辈提出，你们就送给我们吧，这样你也有面子，对方答应了，就免费寄了一套。今天我遇到一件事，有个很大的数据商，和我一直要卖我一套最大的数据库，里面有大量的文学评论，原价 110 万美元，前后大约和我联系了半年。我也一直没同意，说没钱。我们的咨询馆员认为我们现有的东西足够了，没有必要再买这个东西，而且类似的报告往往是来学校的中学生用的，本校的学生不太用。他们把价格一直往下压，最后给我 95%的折扣，我说还是不要，但他还是来函，说他可以给我很好的付款条件，等等。最后，我和大家开了会，说，如果我们出原价 2%，你们觉得值不值，他们说这倒是可以。我说如果你们这么说，我还是再谨慎一点，出 1%，这样我们的损失少一些。不过，我倒是怕他们同意，但是，如果这样，也不要怪我。他们说，你也太那个了，索性让他们倒找钱算了。于是，我就和对方说明，如果 11000 的价格，如何？过了半天，数据商就同意了。我觉得我还是亏了。
麦子：这也就是工作中的小故事，不过，我每次都和馆内很好沟通，同时把事情的前后以及我的真实想法明明白白告诉数据商，所以他们往往和尊重我的看法。
素问：们这边小学校基本上馆长说了算，要谈判，馆长也不知道怎么谈，业务上他也谈不了，馆长不是干这个的。
左岸以西：我们通常是购买数据库的采编部老师谈的，她经常从事这个工作，比较熟悉，我们经常是试用才买
麦子：我们对在试用前往往要做不少工作，到了试用，买的可能性就比较大，因为一旦试用，大家都知道了，要让老虎吃了人肉再戒，比较难。
圕人堂周讯（总第5期 20140613）- 16 -